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油漆销售:十六种顾客 你能辨别几何?
作者:
永乐国际
发布时间:
2020-06-28 18:55
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  “你们这里的涂料怎么卖这么贵?”“这是品牌店你不知道吗?”“刚才我经过一家店铺像类似这种款式的内墙的涂料一桶才不过200多元,贵店要480元?”“是的,你说的没错”“同样的一桶乳胶涂料你们要多卖180元,能再便宜些买吗?”“哪里便宜你就去哪里买吧,想便宜今后就不要到品牌店里来!”“有你这么说话的吗?真噎人!”“我说的的都是实话啊”,导购还没有解释完,顾客却咕噜着嘴生气地离开了品牌涂料店。这是某品牌涂料连锁门店销售人员与顾客的一段沟通对白,从上述案例中,可以看出客户是属于经济型的。客户进店以后,他看中了一款心仪的涂料,欲试着用“再便宜些”的价格买走;但品牌店铺的服务人员由于不能对客户“察言观色”及缺乏一定的销售技巧,没有对客户进行必要的“客户心理”分析,导致“煮熟的鸭子”却飞了,即将成交的生意“黄”了。

  诚然,一个有经验的油漆销售人员,通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是“导购新人”或是不懂营销技巧的涂料销售“菜鸟”来说, 也许还是个“过不去坎儿”,到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?这里笔者对销售中常见的十五种客户做一梳理及总结,希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。

  顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

  心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

  应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

  顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

  心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

  应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

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